La multicanalidad en la venta de seguros

La multicanalidad en la venta de seguros

Uno de los mayores retos que enfrentan los ejecutivos de seguros para personas, es buscar más y mejores maneras para distribuir sus productos. Debido a que el principal objetivo de los seguros es pagar las pérdidas inesperadas, las aseguradoras mantienen muy bajos los gastos destinados a operación y distribución. Si bien las aseguradoras han incrementado considerablemente su eficiencia operativa, en materia de costos de distribución el panorama no es tan claro. Anteriormente, los seguros de personas se distribuían entre agentes independientes y el costo más importante era la comisión, cuyos niveles son muy variables dependiendo del producto.

 

El sector asegurador está en una constante búsqueda de canales de distribución que satisfagan sus necesidades, primero porque los seguros deben venderse en el lugar y momento adecuados para el cliente; y segundo porque le ayuda a las aseguradoras a determinar si hay la posibilidad de reducir gastos, lo cual le da un mayor valor a la clientela.

 

Es necesario aclarar, que a pesar de todas las herramientas tecnológicas actuales y de la multicanalidad disponible, los agentes son y seguirán siendo el canal de distribución más eficiente, principalmente por la gran relación que pueden establecer con los clientes y por el alto nivel de servicio que son capaces de proporcionar. Además, el trato personal y cara a cara sigue siendo muy importante para muchas personas. También vale la pena mencionar, que cuando las compañías de seguros experimentan con canales de distribución que no conocen o cuando comercializan sus productos a través de un asociado de distribución, generan algunos gastos adicionales: comisiones a socios de distribución, costos de telemarketing y la experiencia del cliente.

 

Debido al avance vertiginoso de los cambios tecnológicos y a la presencia cuasi omnipresente de los smartphones, los consumidores prefieren la multicanalidad, por lo que sus compras pueden darse por web, apps, cara a cara, teléfono y otros canales que el cliente elige de acuerdo a sus gustos y preferencias. Aunque gracias a estas herramientas las aseguradoras exponen sus productos a una gran cantidad de gente, conseguir un mayor número de ventas no es tan sencillo.

 

Las compañías de seguros que entiendan a la perfección cómo funciona la multicanalidad, tendrán una gran ventaja frente a sus competidores.

 

*Con información de Revista Mexicana de Seguros y Fianzas

 

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